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3 Técnicas de persuasión que podemos aprender del multimillonario Warren Buffett

El psicólogo Robert Cialdini disecciona lo que hace que el inversor más exitoso del mundo sea tan increíblemente persuasivo.

Si deseas persuadir a otros, hay infinitas sugerencias y trucos disponibles. La mayoría de ellos le dicen cómo empaquetar tu argumento para que sea lo más convincente posible, pero de acuerdo con el psicólogo Robert Cialdini, incluso si prestas atención a todos los consejos sobre el tema, todavía has ignorado la parte más importante de la persuasión.

Una gran cantidad de persuasión ocurre antes de que la gente sepa lo que estás vendiendo, insiste. Esta “pre-persuasión” se trata de establecer tu credibilidad y relación, y es a menudo la diferencia entre las personas que abrazan sus ideas o las sintonizan.

“Las investigaciones realizadas en los últimos quince años demuestran que la persuasión óptima se logra a través de la pre-persuasión óptima: la práctica de organizar a las personas para que estén de acuerdo con un mensaje antes de saber lo que hay en él”, escribe en el L.A Times.

Entonces, ¿cómo aprendes esta habilidad? Puedes hacer mucho peor que observar el multimillonario inversionista Warren Buffett, sostiene Cialdini.

1. Construir unidad

Cuando se trata de persuadir a la gente, la confianza a menudo importa más que el contenido de sus ideas, y consigues que la gente confíe en ti demostrando que todos están en el mismo equipo. Buffett lo sabe y lo demostró en su carta de 2015 a los accionistas.

Con el objetivo de convencer a los lectores de que su compañía, Berkshire Hathaway, podría continuar su increíblemente larga carrera de increíble éxito, abrió diciendo que el mensaje contenido en la carta era “lo que diría a mi familia hoy si me preguntan acerca del futuro de Berkshire.” Es un golpe de maestría, según Cialdini.

“El resultado fue una inundación de reacción favorable a la carta (con titulares como “Serías un tonto para no invertir en Berkshire Hathaway ” y “Warren Buffett acaba de escribir la mejor carta anual de todos los tiempos”), así como un per- Para el año, casi cinco veces más que el S&P. Puedo decir que, como accionista de Berkshire Hathaway, nunca he pensado en vender acciones. Después de todo, Buffett me había dado la misma recomendación que primero declaró que daría a un miembro de la familia”, comenta en el artículo de L.A. Times.

2. Admitir errores

Admitir tus errores por adelantado podría sonar como una terrible manera de persuadir a la gente. Después de todo, ¿quién tendría confianza en alguien que maltrató a alguien en el pasado? Pero Buffett demuestra que demostrar que eres humano directamente en realidad puede ser un movimiento brillante, Cialdini también sostiene.

En la demostración de James Altucher, Cialdini elogió la carta 2012 de los accionistas de Buffett por esta razón. Buffett comenzó con una admisión de que “por novena vez en 48 años, el porcentaje de aumento de Berkshire en valor en libros fue menor que el porcentaje de ganancia de S&P”.

“Está desarmando cada vez que dice: ‘Sabes, cometimos este error’. Creo que lo siguiente que me dice – y ahí es donde pone la fuerza del año pasado”, explica Cialdini. “Me acaba de preparar para escuchar y procesar lo siguiente que va a decir más profundamente porque se ha establecido como una fuente confiable”.

3. Reírse de sí mismo

Buffett entiende que mostrar vulnerabilidad puede, paradójicamente, fortalecer su argumento. Como vimos en la última sección, lo hace admitiendo errores, pero también se esfuerza por encontrar más humano y creíble burlándose de sí mismo.

Cada año en su reunión anual de accionistas Buffett y su mano derecha Charlie Munger juegan un video que les hace el tope de las bromas. Estos videos “los humanizan y hacen que parezcan que no son arrogantes, saben todo tipos, pero están muy de acuerdo con la imagen de quienes son como personas honestas y francas que revelarán sus debilidades si esas debilidades Existen”, dijo Cialdini a Yahoo Finance.