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4 señales no verbales que puedes usar para obtener siempre lo que quieres

La gente tiende a mirar antes de escuchar, y cómo decir algo es a menudo más importante que lo que estás diciendo. Entonces, ¿cómo puedes comunicarte eficazmente sin palabras?

Peter B. Stark y Jane Flaherty han estudiado el arte de la negociación durante años. En su libro recientemente revisado y actualizado, ” La única guía de negociación que necesitarás siempre: 101 maneras de ganar en cualquier situación “, escriben que en una conversación de 30 minutos, dos personas pueden enviar 800 mensajes no verbales diferentes.

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Como es de esperar, muchas de estas señales son intuitivas. Las neuronas espejo en tu cerebro están cableados para comprender la emoción en otros. Sabes, un asentimiento y una sonrisa típicamente significa que alguien está de acuerdo contigo. Sabes que inquietarse puede representar ansiedad y falta de confianza.

Algunos mensajes no verbales, sin embargo, son menos evidentes. Según Stark y Flaherty, dominarlos podría ser tan difícil como aprender una lengua extranjera. Éstos son algunos de los que hay que tener en cuenta tanto en ti como en tu contraparte.

Marlon Brando como Don Vito Corleone en 'The Godfather', 1972.
Marlon Brando como Don Vito Corleone en ‘The Godfather’, 1972.

Mantente cerca, no demasiado cerca

“Si tu contraparte comienza a inclinarse más cerca de ti, sabrá que está progresando”, escriben Stark y Flaherty. Alejarse de alguien, por el contrario, emite una sensación de incertidumbre. Se consciente de tus propios movimientos sutiles, y utilízalos a tu ventaja.

Sí, la cercanía transmite confianza, pero tú, como yo, probablemente tengas ese amigo que te corta en la acera, o se cierne sobre tu hombro cuando estás sentado, o se inclina un poco demasiado cerca para decirte algo. No seas ese tipo. Manten el espacio personal.

Manten las palmas abiertas

Esto es algo evolutivo arraigado en nosotros. “Se remonta a la época medieval, cuando las palmas abiertas indicaban que una persona no tenía armas”, escriben Stark y Flaherty. “Hoy en día generalmente indican que una persona no tiene nada que ocultar.”

Las manos revelan mucho. Apretarlas detrás de tu cabeza, por ejemplo, puede representar el dominio, mientras que el auto-toque involuntario puede significar que estás distraído o inseguro.

Sin embargo, trata de no enfocarte demasiado en tus manos. Sabes lo que es cuando estás tan incómodo que no sabes lo que normalmente haces con ellos.

No cruces las piernas

Este viene como un poco de una sorpresa. En ” Cómo leer una persona como un libro”, Gerard I. Nierenberg informó de su descubrimiento de que de 2.000 transacciones de ventas grabadas en vídeo, no una fue realizada con éxito por alguien con sus piernas cruzadas.

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De acuerdo con Stark y Flaherty, debes sentarte, más bien, con tus pies planos en el piso. De esta manera “tendrás una mejor oportunidad de enviar una señal abierta y positiva”.

Mantener constantemente – no perforar – el contacto visual

Mirar a alguien a los ojos, especialmente un superior, es importante. Si deseas demostrar confianza y respeto y transmitir que estás escuchando, manten el contacto visual con chorros de unos segundos.

Pero no quieres exagerar. No mires por demasiado tiempo o demasiado intensamente. Mientras que el contacto visual estable y apacible comunica una sensación de honestidad, Stark y Flaherty escriben: “Alguien que esté enojado contigo o se sienta superior puede mantener un contacto visual penetrante”.

La conciencia de estas señales sutiles durante una negociación es una ventaja considerable. Por ejemplo, si propones algo y tu contraparte se inclina hacia atrás, sabe que debes proceder con precaución, o modificar tu oferta.

Si él mete los brazos con fuerza y ​​agarra sus manos sobre la mesa, podrías decir algo así como, “Siento que puedes tener una preocupación con el último punto que discutimos”. Stark y Flaherty recomiendan ser francos para construir un sentido de confianza.

Es importante notar, sin embargo, que estos signos no siempre son confiables. La gente puede cruzar sus brazos porque son fríos, o rascarse sus narices porque tienen picazón. Para asegurar la precisión, Stark y Flaherty recomiendan buscar grupos de mensajes. Muchas acciones del mismo tipo – evitando su mirada, inclinándose lejos, cruzando las piernas – etc.