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El arte de encantar, cambiar corazones, mentes y acciones Guy Kawasaki

Guy Kawasaki llegó a FICOD e hizo una presentación de su nuevo libro “El arte de encantar”, con menos brillantez a la que nos tiene acostumbrados. Pese a ello, comentó cosas interesantes. Para todos es evidente que la capacidad de seducción, convicción o encantamiento es clave para tener éxito en este mundo, tanto en los negocios como en la vida. Ofreció 10 Claves importantes:

1. Sé agradable y caele bien a la gente

  • Con una sonrisa sincera, que nos deje ver tus patas de gallo
  • Vistiéndote a la medida de tu público. Ni sub-vistiéndote ni sobre-vistiéndote. Haciendo cualquiera de estas dos cosas, generas distancia diciendo que eres más o menos que ellos.
  • Sabiendo saludar: con contacto visual, palabras de presentación correctas, sonrisa sincera, con un apretón firme y cálido, guardando la distancia entre ambos y manteniendo el apretón 2 ó 3 segundos.
  • Siendo siempre positivo. Pregunta a la gente que vayas conociendo cómo puedes ayudarle, en qué puedes ayudarle. La respuesta a una pregunta de ayuda debe ser siempre sí. Es la esencia del éxito en networking. ¿Y si te piden algo no razonable? Rara vez lo hacen y en esos casos esa gente no merece mucho la pena que la ayudes, ni que sigas en contacto con ella.

2. Consigue que confíen en ti

  • Confía en ellos primero. Para que otros confíen en ti, hay que confiar en otros primero. Las personas saben cuándo confías o no en ellas.
  • Adquiere conocimientos y competencias. En esencia, hay que hacer bien lo que hacemos día a día.
  • Conviértete en un mensch: una persona de confianza, de bien, en la que puedes confiar (p.e. Nelson Mandela)

3. Estate preparado… para lanzar tu producto o servicio

  • Que sea DICEE: deep, intelligent, complete, empowering (facultar) and elegant. El mejor ejemplo son los servicios que lanza Google.
  • Comunícalo de una forma breve, dulce y “tragable”-asumible. La base de la teoría KISS: Keep It Simple Studid
  • Lleva a cabo un análisis pre-mortem. Entre toda la empresa, dad una lista de razones por las que suponemos que el producto o servicio va a fracasar. Una vez puestos los problemas sobre la mesa, pensad en cómo solucionar estos problemas planteados, antes de que lleguen.

4. Lanza tu producto o servicio

  • Cuenta un cuento estupendo. No utilices jerga ni las palabras muy técnicas. Cuenta una historia en la que relates cuál es la motivación real, profunda y visionaria por la que haces las cosas
  • Planta muchas semillas. En el pasado el marketing era de arriba a abajo. Hoy en día, las personas anónimas online son las que cogen y hacen grande o pequeño tu producto o servicio. Hay que plantar muchas semillas en muchos sitios distintos porque nunca sabes quiénes serán las personas que te apoyen. El antiguo modelo de apoyarte en personalidades y famosos, ya no asegura el éxito.
  • Presenta las puntos destacados de tu producto. No hables de los kilómetros o el consumo de gasolina de un coche, habla del ahorro o el coste anual. No hables de la temperatura que puede alcanzar tu aparato de calefacción, pero sí de los costes que tiene el calentador. No hables de los Gigabytes de tu producto, sino del número de canciones que puede guardar.

5. Supera la resistencia

  • Cuanto más innovador es tu producto, mayor resistencia tendrás que superar
  • Facilita la “prueba social”: debes usarlo o comprarlo porque otras personas lo hacen
  • Busca un lugar especial o brillante. Busca dónde está el punto positivo de tu producto. No intentes arreglar todos los problemas con un producto. Céntrate en un gran problema que solucione y hazle tu punto positivo.
  • Encanta a todos aquellos que tienen capacidad de influir. No suele ser una sola persona. Los influenciadores suelen ser varios. En las familias es muy habitual que lo hagan los hijos. En las empresas no tiene por qué ser el consejero delegado o el director de división de una compañía. Puede ser la secretaria, el becario o un administrativo que se dedica a ese tema. No hay que suponer que es el más importante.

6. Asegura que tu encantamiento dure

  • Muchas personas quieren gastar el dinero porque aman un producto o servicio. Son evangelistas del producto y lo recomiendan de forma espontánea (p.e. Apple o Mercadona)
  • Sé recíproco. La reciprocidad es una fuerza tremendamente fuerte. Cuando haces algo para alguien y te dicen gracias, la mayoría de la gente dice “de nada”. Realmente debería decirse “De nada y sé que tú harías lo mismo por ti”. Tú vas a hacer algo también por mí
  • Monta un gran ecosistema detrás: consultores, desarrolladores, vendedores, grupos de usuarios/clientes, website/blog, grupos de intereses online, conferencias, etc.

7. Haz una buena presentación o demostración de tu producto o servicio

  • Personaliza la presentación, sobre todo la introducción. Hazla a medida de tu público
  • Vende tu sueño, tu visión, no sólo datos objetivos o de negocio.
  • Regla 10/20/30: 10 transparencias, 20 minutos y 30 de cuerpo de letra

8. Cómo encantar a tus empleados (de arriba a abajo)

  • Apórtales MAP: Mastery, Autonomy and Purpose:
    • Una oportunidad para poder ser los mejores en lo que hace
    • Autonomía. No tienes que deciles continuamente lo que tienen que hacer
    • Una finalidad. Un objetivo claro. Quieren saber que están trabajando para un buen producto, para cambiar el mundo
  • Hay que facultares para que sean proactivos. Dales instrucciones y autonomía.
  • Evalúa tus resultados y sus intenciones

9. Cómo encantar a tu jefe (de abajo a arriba)

  • Lo mires como lo mires, tu finalidad es hacer que tu jefe parezca competente o bueno. Si parecemos mejor que él o independientes, no tendremos éxito. Hay que estar claramente enfocados: el objetivo es que mi jefe quede bien. Y que sus jefes superiores, también queden bien.
  • Cuando te pida algo, deja todo lo que estás haciendo. Haz un prototipo a toda velocidad para que él te diga lo que opina y puedas terminarlo correctamente más adelante.
  • Las malas noticias hay que darlas al princio. Las malas noticias no desaparecen y hay que darlas cuanto antes, y con un abanico de soluciones. Si no eres parte de la solución, eres parte del problema.

10. Como utilizar la Tecnología

  • Elimina todas las barreras, para poder ir rápido.
  • Las normas de participación deben ser rápidas. Lo correos deben contestarse en menos de 24h.
  • La base del éxito del Social Networking es la suma de: Activarse rápidamente + hacer que participe el mayor número de personas + de forma frecuente.
  • Aporta valor: da información, ideas y asistencia/ayuda

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