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El proceso de 3 pasos para crear una propuesta rentable

"El que quiere subir inventa la escalera"

Como coach de comunicación, una de las principales preguntas que me hacen los emprendedores es cómo ofrecer una propuesta ganadora a los posibles inversores. Quieren saber si existe una fórmula mágica para lograr que un inversor diga que sí y compre su sueño y su negocio.

Si bien no existe una fórmula «mágica», existe un proceso de tres pasos para crear un discurso rentable. Sin embargo, antes de que los explique, y antes de que los explique aquí, siempre les doy un descargo de responsabilidad: no todos los negocios son financiables. No hay garantías. Puedes tener un lanzamiento brillante y aún no recibir fondos, por lo que hay un poco de suerte y un poco de alquimia en el resultado final.

Dicho esto, sin embargo, hay una manera de aumentar significativamente sus posibilidades de conseguir su lanzamiento y obtener financiación. Todo se reduce a identificar la historia que desea contar, crear un guión para esa historia y luego concretar su entrega.

1: Cuente la historia correcta

El primer paso para crear una presentación exitosa es decidir qué historia está contando. Esto puede parecer un paso obvio, pero muchos fundadores tropiezan desde el principio porque quieren centrarse en la historia de su producto o servicio.

Sin embargo, a los inversores no les interesa centrarse en productos o servicios durante la presentación: quieren conocer la historia de su empresa. Es vital que salga de la mentalidad de «cuénteles todo sobre mi producto» y, en cambio, se centre en su visión de la empresa, tanto a corto como a largo plazo.

Esto puede parecer contradictorio, pero de hecho tiene sentido. Los inversores buscan invertir su dinero en su negocio. Ese es el «producto» que buscan comprar, así que eso es lo que quieren escuchar. Si desea que se suscriban a su plataforma SaaS o compren su widget, entonces, por supuesto, dedique su tiempo a hablar sobre su producto o servicio. Pero, si desea que compren su negocio, conviértalo en el punto focal de su presentación.

Mientras piensa en la historia que quiere contar, tenga en cuenta que, para ser eficaz, su propuesta debe transmitir una visión clara de su negocio. Necesita llevar a su audiencia en su viaje, y en algún momento deben poder verse a sí mismos en ese viaje con usted. Su historia debe hacer que se sientan como conocedores de su negocio y ayudarles a visualizar su éxito como propio.

«El propósito de un discurso de ascensor es describir una situación o solución tan convincente que la persona con la que estás quiere escuchar más incluso después de que termine el viaje en ascensor».

– Seth Godin

2: Escribe el guión

Una vez que tengas una idea clara de la historia que quieres contar, es hora de escribir el guión. Aquí es donde realmente empiezas a profundizar en cómo contar la historia. ¿Cómo lo dices para que tu visión sea clara como el cristal? Mientras escribe el guión, piense en las palabras que está usando: lo que elija incluir o eliminar es clave para enfatizar ciertas ideas. De hecho, es lo que hace que tu discurso sea tan poderoso.

La clave aquí es ser realmente conciso. Si puede decirlo en una oración, hágalo; no intente utilizar diez frases para transmitir la misma idea. Su tono debe ser preciso y enfocado, y debe tener un gran impacto.

Mira, lo entiendo, editar puede ser difícil. Es tentador intentar contarle todo al inversor. Pero no necesitan saber todo lo que usted sabe, especialmente la primera vez que los conoce. Si no te tomas el tiempo para editar, editar y editar un poco más, terminarás diciendo demasiado. Abrirá las cosas a la interpretación o incluso correrá el riesgo de parecer que no sabe de lo que está hablando.

Por otro lado, ser realmente específico e intencional acerca de sus palabras y lo que dice le mostrará a los inversores potenciales que tiene un control real de su negocio. Verán rápidamente que puede comunicar su visión de manera eficaz y que sabe exactamente a dónde se dirige. Para un inversor que está considerando entregar grandes sumas de dinero, eso es crucial.

3: perfeccione su entrega

Contar la historia correcta y perfeccionar su guión son componentes clave del proceso, pero hay un paso más importante que debe tomar cuando se está preparando para ofrecer un discurso ganador: perfeccionar su presentación. Necesita entregar su discurso con suficiente convicción y confianza como para que la gente quiera escribirle un gran cheque con muchos ceros.

No dé este paso por sentado. Es posible que tenga una gran historia empresarial, pero a menos que sepa cómo contarla realmente bien, no obtendrá el efecto deseado de esa reunión. Por eso la práctica es tan importante.

Si comienzas a ir de improviso, tratando de ser divertido o demasiado personal, no se sentirá auténtico. Socava lo que de otro modo sería un lanzamiento increíblemente poderoso. Por lo tanto, mantén la autenticidad y asegúrate de practicar lo suficiente para poder lograr tu entrega en todo momento.

Tenga en cuenta, a medida que practica su presentación, que debe prestar mucha atención a cuánto tiempo lleva su lanzamiento. Si tiene una reunión de 30 minutos con un inversor, no debe presentarlo durante los 30 minutos completos. Debería dedicar 10 minutos a lanzar y luego dedicar los siguientes 20 minutos a preguntas y respuestas, porque ahí es donde está el dinero.

El tono perfecto te da más tiempo

Recuerde, el propósito de su presentación es estrictamente conseguir más tiempo. La mayoría de los lanzamientos no son como los que ves en Shark Tank; en el mundo real, los inversores no te van a dar dinero después de una reunión de 30 minutos.

Entonces, tenlo en cuenta, solo quieres que te den más tiempo. Por lo tanto, su trabajo es decirles todo lo que necesitan saber para ayudarlos a llegar a un lugar en el que estén dispuestos a hacerlo.

Para los inversores, el tiempo es dinero, y no perderán su tiempo ni su dinero si no los sorprende con una excelente presentación. Pero, al seguir este proceso de tres pasos (descubrir su historia, escribir su guión y practicar su entrega para que sea dinámica y natural), es muy probable que impresione a sus inversores lo suficiente como para que lo examinen más de cerca a usted y a su negocio. . Y, si les gusta lo que ven, lo invertirán … y el tiempo que dedicó a preparar su ventajosa presentación habrá valido la pena.