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De la receta familiar a una marca nacional con $8 millones en ingresos en 6 años

La ex gerente de construcción Junea Rocha creció comiendo pão de queijo, un tipo de pan de queso, en su país natal, Brasil. Cuando Rocha vino a vivir a los Estados Unidos, vio que el sabroso pan de queso estaba ausente de los estantes de las tiendas. Después de meses de perfeccionar una receta familiar, Rocha encontró un comprador. Pronto, Whole Foods llamó a la puerta. Luego Shark Tank. Hoy en día, la marca brasileña de pan de queso Brazi Bites se puede encontrar en 4.500 tiendas en los Estados Unidos. Así es como la compañía con sede en Portland, Oregon, construyó una marca nacional que superó a Inc. 5000 de este año, en el puesto 81 – Como le dijeron a Lauren Aratani

Pão de queijo está en todas partes en América del Sur. Está en las tiendas de abarrotes, los quioscos de los centros comerciales, los aeropuertos; está arraigado en la cultura. Pero cuando me mudé a los Estados Unidos en 2005, solo pude encontrarlo en los mercados internacionales. Los estadounidenses, en su mayor parte, no tenían forma de obtener el producto. Me di cuenta de que podría ser yo quien trajera este alimento básico a los Estados Unidos.

Mi familia tiene una receta para hacer el pan, pero requiere quesos tradicionales que solo están disponibles en Brasil. Mi esposo, Cameron, y yo pasábamos las noches y los fines de semana tratando de crear el pan de queso que sabía exactamente como la receta de mi familia usando queso de EE. UU. Los dos estábamos trabajando en ese momento: era gerente de construcción y él estaba en el campo industrial. Tomó varios meses, pero una noche ese lote perfecto salió del horno. Sabíamos que teníamos nuestra receta.

Eso fue en 2010, y Cameron y yo no sabíamos nada sobre la industria alimentaria en ese momento. Tomamos una clase en la universidad comunitaria local llamada “Obteniendo tu receta al mercado”. Allí, aprendimos los conceptos básicos de la industria, cosas como el etiquetado y el precio de diferentes productos, partes interesadas y requisitos legales para cocinas comerciales. Luego reservamos una incubadora de cocina compartida y comenzamos a cocinar.

Durante casi dos años, íbamos a las tiendas de comestibles y dimos el producto. Aprendimos de los clientes qué pensaban del producto: el envase, el nombre, cuándo lo comían. Nuestro mayor desafío fue entender cómo los estadounidenses podían consumir el pan. En América del Sur, por lo general se disfruta en el desayuno o en un refrigerio al mediodía. En los Estados Unidos, el estilo de vida es diferente. Aprendimos que la gente lo estaba comiendo para complementar su cena, un sustituto de su panela estándar. Los niños y los padres también lo comen como una merienda después de la escuela.

Comenzamos a crecer aún más cuando Whole Foods nos encontró. En cada región del país, Whole Foods envía un “buscador local” para tratar de encontrar los mejores productos locales para llevar a sus tiendas. Nuestro forrajero local probó nuestro producto y terminó gustándolo. Solo un par de meses después, estábamos en Whole Foods en el noroeste del Pacífico.

Llegar a Whole Foods es solo la mitad de la batalla. Una vez que un producto llega a Whole Foods, tiene que luchar para mantenerse en los estantes. Si algo se está vendiendo por debajo del promedio en su categoría, dentro de un año está fuera. Creamos la marca en Whole Foods, porque sabíamos que si la gente amaba allí, podríamos quedarnos.

Entre 2012 y 2015, crecimos a 700 tiendas en todo el mundo. Cuando colocamos el producto frente a las personas, les encantó, pero incluso con nuestra asociación con Whole Foods, no fuimos rentables. Hicimos las matemáticas, y teníamos que estar en al menos 2,000 tiendas para ser rentables. En otras palabras, necesitábamos convertirnos en una marca nacional.

Fue entonces cuando llegó Shark Tank. Sabíamos que era una posibilidad remota, pero todo lo que haces como emprendedor es una posibilidad remota. Audicionamos, entramos, practicamos, y luego lanzamos.

Aceptamos un trato con Lori Greiner en el aire, pero el acuerdo fracasó. Aun así, el espectáculo nos puso en el mapa. Nuestro episodio salió al aire en noviembre de 2015, y en solo tres días, estuvimos agotados en todas las tiendas. Con Shark Tank, pudimos ahorrar una gran cantidad de dinero que se hubiera destinado al marketing.

Ahora estamos en 4.500 tiendas en todo el país; estamos incluso en Costco en Corea del Sur, y estaremos en Canadá antes de fin de año.