Warren Buffett es quizás el inversionista más famoso y más exitoso vivo hoy. Apodado el «Oráculo de Omaha», el CEO de Berkshire Hathaway, de 86 años de edad, tiene un valor neto de más de 75.000 millones de dólares.
La mayoría de la gente espera entusiasmada la carta anual de Buffett a los accionistas de Berkshire para el consejo sabio que él da. Pero el profesor de psicología Bob Cialdini, que ha pasado toda su carrera estudiando la ciencia de la influencia y la persuasión, se siente atraído por algo más sutil.
«He estado recibiendo sus informes anuales de accionistas desde hace más de 15 años y he notado algo que él hace como CEO de la compañía Berkshire Hathaway que nunca he visto en ningún otro informe», dice Cialdini de Buffett.
«En la primera o segunda página del informe describe un error, un error, que él y su compañía hicieron el año anterior.
«Es tan desarmante», dice Cialdini
«Yo me digo a mi mismo cada vez, ‘Oh, este tipo está siendo directo con nosotros ¿Qué va a decir a continuación? Tengo que prestar atención a todo lo que dice a continuación!’
«Y ahí es donde describe las fortalezas», dice Caldini, autor bestseller del New York Times «Influencia: Ciencia y Práctica» y «Pre-Susion: Una manera revolucionaria de influir y persuadir».
«Se ha establecido como una fuente fiable de información confiable antes de describir las cosas que son más favorables, que él quiere que proceses y recuerdes.» Brillante. »
En política, Cialdini señala a los presidentes Ronald Reagan y Bill Clinton como gente naturalmente persuasiva.
«Ambos fueron capaces de obtener lo que estaban diciendo a resonar con el público en virtud de su compromiso», dice Cialdini, que es profesor emérito de Psicología y Marketing en la Universidad Estatal de Arizona.
Por suerte, incluso si no naces con tales habilidades, todavía puedes sacar lecciones de los maestros de la influencia para mejorar tu juego.
«La persuasión es a la vez un arte y una ciencia, es decir, hay personas que nacen dueñas del proceso que saben exactamente qué decir en el momento exacto. -pregunta Cialdini.
«Resulta que debido a que la persuasión es también una ciencia, el resto de nosotros podemos aprender a ser tan efectivos como aquellos naturales en el proceso».
Cualquier persona puede usar el movimiento de Buffett, por ejemplo. La próxima vez que estés tratando de que un nuevo cliente, colega o socio de negocios confié en ti, desarmalos compartiendo un paso en falso que hiciste – y luego golpea con sus credenciales. Mostrar vulnerabilidad en primer lugar hará que tu público sea más receptivo a creer lo que dices a continuación, dice Cialdini.